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パーソナルトレーナーの営業トークとは「結論:押し売りは不要」

悩んでる人
悩んでる人

スポーツクラブでパーソナルトレーナーとして活動しているけど、イマイチうまいこと予約が取れないんだよな。営業トークとか何かコツがいるのかな。

スポーツジムでの営業トークのコツは押し売りしないことです。これができないと、予約を取るどころか、お客様が離れてしまいます。

本記事の内容

スポーツクラブで予約を取るための営業トークのコツのお話。

本記事の信頼性

僕は複数のスポーツクラブでパーソナルトレーナーとして活動しています。

運動初心者から高齢者など、様々な方を対象にトレーニング指導を行なっています。

スポーツクラブでパーソナルトレーナーとして活動していると、予約を取るために集客を自分で行わないといけないので、営業トークは必須。

パーソナルトレーニングを受けることを考えていなかった人を説得して、受けないといけないと認識してもらう必要があるからです。

コツを掴むと意外にすんなり予約が取れることが多いですが、最初はかなり大変。

そこで、パーソナルトレーナーの営業トークについて解説します。

本記事を読んでわかること

パーソナルトレーニングの予約を取るトークのコツがわかる

コツがわかると、うまく予約を取ることができて、売れっ子トレーナーになれます。

どんどんセッション数を増やして、ガンガン給料を伸ばしていきましょう。

好きなものや好きなことをもっとできるようになれますから。

パーソナルトレーナーの営業トークとは

結論:押し売りは不要です。

ジムにはトレーニングに行っている

利用者は皆、スポーツジムにトレーニングしに行っているからです。

営業をかけられに行っているわけではないのです。

ここがかなり重要。

家電量販店のように、買いに行って、店員さんから営業トークをかけられるのとは違います。

トレーニングで疑問があって、トレーナーに質問するたびにパーソナルトレーニングの営業をかけられたらしんどいです。

例えばこんな感じ。

利用者:ベンチプレスのやりかたが分からないんですけど。

パーソナルトレーナー:ベンチプレスは、仰向けで足を踏ん張りながら、バーを上下させます。

でも、初心者では難しいので、パーソナルトレーニング受けた方がいいです。

かなり強引な文ですが、イメージはこんな感じです。

これでは、疑問があっても質問をする気にもなりません。

「どうせ聞いても、パーソナルトレーニングの営業かけられるからやめとこう。」

これでは、せっかくのお客様との接点もなくなってしまいます。

無料でも積極的に

ジムにいてると質問をされることが多いです。

「ここが痛いんだけど、なぜか?」

「〇〇を鍛えるにはどうしたらいい?」

こんな感じ。

こういった質問には積極的に答えるのがベスト。

そこから雑談をして、仲良くなれるしでいいことばかりだから。

大体こういった流れから、予約をいただくことが多いです。

具体例(質問から予約に繋げる)

お客様:〇〇が痛いんだけど、なぜかな?

僕:それは〇〇が原因です。ここの関節が曲がると、筋肉が固まって、〇〇ばかりに力が入ってしまいます。なので、ここを伸ばしながら、他の筋肉でバランスを取らないといけないですよ。

お客様;なるほど。どういったトレーニングがいいのかな?

僕:マシンだと◯番。ダンベルだと、〇〇という種目ですね。

お客様:ダンベルか。。。1人でできなさそう。

僕:確かに最初は難しいですよね、きちんとしたフォームでやらないとダメですし。せっかくなので、1度トレーニングみましょうか? もっと詳しいことお伝えできますし。

お客様:そうだね。だったらお願いしようかな。

このように、お客様の疑問を解決しながら、パーソナル トレーニングを受ける必要があることを伝える。

そうすると、案外カンタンに予約に繋がります。

なので、お金にならない無料の質問でも、きちんと答えてあげるのが大切です。

全ての人がお客様

有料のセッション受けてくれる人だけが、お客様とは思わないことです。

なぜなら、最初はお金を払って受けなくても、タイミングがきたら有料で申し込みしてくれることが多いからです。

なので、雑談を含め無料でもきちんと対応しておくのが大切。

無料だから教えないとかは、逆に予約に繋がりませんから。

不信感を持たせない

雑談など無理で答えていると、信頼できると思えて安心感が与えられます。

でも、やりとりのなかで不信感が出てしまうこともあります。

それは曖昧な受け答えをしてしまっているとき。

「〇〇だと思います。」

「〇〇でしょう。」

などなど。

これでは、お客様も「このトレーナー大丈夫か?」と不信感に繋がります。

となれば、予約を入れようとはならないので注意が必要です。

間違ったことを言い切るのはダメですが、分かっていることなら、自信をもっていい切るのも大切なのです。

積極的に予約を取りに行く

予約を取りに行かなければ、セッション数が増えることはないからです。

こういった雑談の中で、お客様から有料の申し込みはほぼありません。

なので、自分から背中を押す形で提案しないといけないのです。

「改善案伝えましたけど、1人では難しいですよね?」

「だったら、1度時間をとってやりましょう。」というスタンスです。

むしろ、「ここまで伝えたのにやらないんですか?」ぐらいでもOKです。

だって、1人で改善できるなら僕らに質問する必要ありませんから。

なので、この辺りを理解して、お客様にうまく伝えるのが重要になります。

トークが苦手なら

とはいえ、人と話すのに自信がなかったり、苦手な人も多いはず。

そういった方は、まずは雑談の仕方を本で学ぶのがカンタンです。

僕が会話で参考にしたのはこちらの本です。

この本はシチュエーション別に雑談の仕方を書いてあるのでとても参考になります。

例えば、相手に伝えるには例え話を活用するというもの。

指導中に自分の考えていることを相手の頭のなかにイメージさせるのはかなり大変。

でも、例え話だと1発でイメージできます。

こういった具合に、シチュエーション別だど、自分での活用できる場面もイメージできるのでとても参考にしやすいです。

まずは1つ2つ活用できるものをピックアップして、使うと雑談が盛り上がります。

そうすると、予約に繋げることもカンタンになりますから。

まずは、雑談から信頼関係をつくり、セッション数をガンガン増やしていきましょう。

本格的に学ぶなら

プロから学べるスクールもあり。

現場慣れしているトレーナーの指導を受けられるので、実際に使われる会話術も学べます。

本からでは知ることができない、講師の実際の体験を学ぶことができるので、かなり有益。

実際に行なっている方法を知ることで、クライアントを獲得するのがとても簡単になり、結果を出すには最速です。

参考までに、トレーナースクールに関する記事も貼っておきます。

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